Produto carro chefe. Como descobrir o da sua loja
O produto carro chefe atrai o cliente e deixa margem. O produto aumenta a venda dos outros itens da loja. Você descobre o seu com 4 critérios e um teste de pontos, sem depender de palpite.
O que é produto carro chefe na prática
O carro chefe equilibra margem e recompra. O equilíbrio inclui apelo e diferencial percebido. O produto não precisa ser o mais barato ou o favorito pessoal. O produto não precisa ser o que mais sai em quantidade. Quando o produto está bem posicionado, o cliente entra por ele. O cliente sai com mais itens na sacola.
Os 4 critérios para avaliar cada produto
- Margem. Margem é quanto sobra depois de pagar custo e embalagem. A entrega entra na conta. Um produto de R$50 com custo total de R$28 deixa R$22 no caixa, porque 50 menos 28 soma 22. Volume sem margem cansa a equipe e não paga a conta.
- Recompra. Recompra mede de quanto em quanto tempo o cliente compra de novo. Produto de uso diário traz o cliente de volta, enquanto produto de compra única exige conquistar gente nova a cada venda. Com recompra frequente, você mantém o faturamento.
- Apelo. Apelo mostra se o produto atrai o tipo de cliente que você quer ter mais. O cliente certo volta e indica outros. O cliente errado só ocupa tempo. Com apelo, você decide para onde a loja cresce.
- Diferencial percebido. Diferencial mostra se o cliente entende em segundos por que o seu é diferente. Quando a diferença precisa de explicação longa ou de desconto, o produto não serve para atrair novos clientes.
Teste de pontos para escolher sem achismo
Liste de 3 a 5 produtos candidatos e dê nota de 1 a 3 em cada critério. Some as notas e compare o total.
- Exemplo. Um sérum de R$70 com boa margem e recompra mensal tira 3 em margem e 3 em recompra. O sérum tira 2 em apelo e 2 em diferencial, e soma 10. Um shampoo de R$40 com margem apertada e compra esporádica tira 1 em margem e 2 em recompra. O shampoo tira 3 em apelo e 2 em diferencial, e soma 8. O sérum lidera e vira o candidato a carro chefe.
- Desempate. Se dois produtos empatarem, escolha o de maior margem. Você paga o esforço de divulgar com a margem maior.
- Revisão. Repita o teste a cada seis meses ou quando as vendas mudarem de padrão. O eleito de hoje pode perder o apelo, e o teste mostra a troca antes do prejuízo.
Onde destacar o produto eleito
Na vitrine física, você coloca o carro chefe no ponto de maior visibilidade. O cliente vê o ponto antes de decidir entrar. Na bio do WhatsApp, você apresenta o produto como especialidade. Evite a lista longa de itens. No catálogo, você coloca o eleito na primeira posição com a foto principal e a descrição completa. Nas campanhas de data comemorativa, você coloca o eleito no centro da oferta. Evite dividir espaço com vinte produtos. Na conversa, você indica o eleito primeiro para "o que você recomenda". Você explica sempre o motivo da indicação.
O guia de produto carro chefe do Kyte conduz o teste com os seus produtos e entrega o texto de posicionamento pronto. Na vitrine virtual, você coloca o eleito no início da página. A página de vitrine virtual traz o exemplo.
Dois exemplos de reposicionamento
Por exemplo, imagine uma loja que vende cosméticos no WhatsApp com 70 produtos tratados de forma igual. Você encontra no teste um sérum capilar com boa margem e recompra alta, tratado até então como item comum. A loja coloca o sérum no topo do catálogo e na bio. A loja inclui o sérum nas stories semanais. Em dois meses, as vendas do sérum dobram. O valor médio por pedido sobe, porque quem compra o sérum pede o resto da linha junto.
Pense em uma loja como um armarinho que vende itens variados sem foco. Você encontra no teste o tricoline, com boa margem e recompra mensal de costureiras. A concorrência em variedade é fraca. A loja se apresenta como especialista no tecido em grupos de costura. Em quatro meses, as vendas de tricoline triplicam. As clientes levam linha e aviamento junto.
Depois de eleger o produto, revise o texto com cuidado com a descrição que vende. Para montar ofertas com o eleito, use o mapa de venda cruzada.
Erros comuns na escolha do carro chefe
- Escolher o que mais sai em quantidade. Com volume e margem mínima, você gera movimento e pouco lucro. Margem por pedido importa mais que unidades no mês.
- Escolher o favorito pessoal. Com gosto do dono, você não garante recompra do cliente. O teste existe para separar preferência de resultado.
- Eleger e nunca revisar. Moda passa e concorrente copia. O produto sai de linha. Sem revisão semestral, você destaca o que perdeu força.
- Destacar tudo ao mesmo tempo. Quando você destaca tudo, o cliente não identifica o principal. O eleito precisa de espaço na vitrine para aparecer.
Perguntas frequentes
A loja pode ter mais de um produto carro chefe
Pode ter um principal e um reserva. Evite cinco. O eleito concentra vitrine e bio. O eleito concentra campanha. O reserva assume quando o principal sai de linha ou perde força. Com mais que dois, você divide a atenção e anula o efeito.
Produto barato pode ser carro chefe
Pode, desde que a margem por pedido pague os custos. Um item barato atrai clientes e aumenta a venda de itens de margem. O item funciona para atrair novos clientes. O teste precisa confirmar a margem do conjunto, e precisa incluir mais que o item isolado.
Como divulgar o carro chefe sem parecer repetitivo
Varie a abordagem e mantenha o produto. Mostre detalhe técnico em um dia e prova de cliente em outro. Mostre bastidor depois. O cliente novo vê pela primeira vez, e o antigo reforça a certeza. Com repetição e variação, você fixa a lembrança.
Quando trocar o produto carro chefe
Troque quando as notas do teste caírem por dois ciclos seguidos ou quando a recompra sumir. Queda passageira de uma semana ruim não justifica troca. Você troca com dado repetido. Ignore impressão de um dia.